Фрэнк Беттджер - Вчера неудачник-сегодня преуспевающий коммерсант
Клиент. Не думаю, что мне надо ходить на эти курсы прямо сейчас. Агент. Почему? Клиент. Ну... я в самом деле не могу себе этого позволить. Агент (пауза)... В дополнение к этому, нет ли у вас какой-нибудь другой причины на уме?.. Нет ли чего-нибудь, что удерживает вас от принятия этого важного решения? Клиент. Нет, это единственная причина. У меня, похоже, всегда не хватает денег. Агент. Мистер Кэрролл, если бы вы были мне братом, я бы вам сказал то, что собираюсь сказать сейчас. Клиент. Что же это? Агент. Впишите сюда свое имя сейчас же и давайте начнем! Клиент. Какова минимальная сумма, которую я могу заплатить сейчас, и сколько мне придется платить каждый месяц? Агент. Скажите, какую сумму вы можете заплатить сейчас, и я скажу вам, можете ли вы начинать. Клиент. 25 долларов сейчас и 10 долларов ежемесячно будет достаточно? Агент. Сделка сделана. Вписывайте свое имя вот здесь (х........), и вы сделали первый шаг. Клиент подписывает бланк заявки. 6. Попросите клиента вписать свое имя здесь Я всегда ставлю карандашом жирный крест "X" там, где должен расписаться клиент. Я просто даю ему свою ручку и, показывая на жирный крест, говорю: - Напишите, пожалуйста, свое имя вот здесь так же, как я вписал его наверху. По возможности я стараюсь заполнить все на бланке сам. По крайней мере, всегда стараюсь, чтобы его имя и адрес были написаны наверху. 7. Получите чек вместе с заказом. Не бойтесь денег Дневники преуспевающих торговых агентов доказывают, что если попросить наличные вместе с заказом, то это послужит одним из самых мощных факторов заключения сделки. Покупатель в этом случае будет выше ценить ваш товар или услуги. Как только он что-то заплатил, он уже чувствует, что товар - это его собственность. Когда у клиента есть время все обдумать и обсудить без агента, он иногда решает отложить действие, но я никогда не встречал человека, который бы отменил заказ после того, как что-то уже заплатил по счету. ПРАВИЛЬНОЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ
Сайт управляется системой uCoz
|