| | |
Фрэнк Беттджер - Вчера неудачник-сегодня преуспевающий коммерсант
Перед тем как ему уйти, если только он не торопится, я взял за правило знакомить его с конторскими служащими, которые помогали ему заключить договор или которые могут оказать ему услуги, если он станет нашим клиентом.
Я знаю многих торговых агентов, которые считают это прекрасной возможностью познакомить посетителей со своими конторами, заводом или фабрикой и показать им, как производится их продукция.
Люди, которых трудно застать на месте
С практикой каждый человек совершенствует свою технику назначения деловых встреч. Конечно, встречаются люди, которых очень трудно застать на месте. Однако я заметил, что это самые лучшие клиенты, если я смогу с ними увидеться. Пока я остаюсь в рамках приличий, они ничего не имеют против настойчивости. Вот несколько вопросов, которыми я пользуюсь, и идей, которые мне помогли.
1. "Мистер Браун, когда мне лучше всего с вами увидеться - рано утром или в конце дня?"
"В начале недели или в конце недели лучше?" "Можно мне прийти к вам сегодня вечером?"
2. "Во сколько вы обедаете? Давайте пообедаем вместе на этой неделе. Вы могли бы пообедать со мной завтра в "Юнион Лиг", скажем, около двенадцати или полпервого?"
3. Если все его время расписано, но он искренне хочет увидеться со мной, я иногда спрашиваю: "Вы сегодня на машине?" Если он отвечает "нет", я предлагаю подвезти его до дома на своей машине. Я говорю: "У нас будет несколько минут, чтобы поговорить".
4. Я был удивлен, как много людей, не желающих договориться о конкретной встрече, согласны увидеться со мной, если я назначаю время на отдаленное будущее. Например, по пятницам утром, когда я планирую работу на следующую неделю, если я позвоню и скажу: "Мистер Джонс, я буду в вашем районе в следующую среду, не возражаете, если я загляну к вам?", он обычно соглашается. Потом я спрашиваю, когда лучше: утром или днем, а иногда он назначает время.
Предприняв все разумные попытки и чувствуя, что он не желает сотрудничать, я забываю про него.
Среди самых хороших моих клиентов были люди, с которыми было очень трудно увидеться. Пример: мне дали имя одного инженера-контрактанта из Филадельфии. Позвонив пару раз, я выяснил, что его трудно застать на месте, но он бывает с семи до полвосьмого утра.
На следующее утро я вошел в его кабинет в семь часов. Это было в самый разгар зимы, и темень стояла, как ночью. Он сидел за столом и просматривал письма. Вдруг он схватил большой портфель и выскочил из кабинета мимо меня. Я пошел за ним до машины. Открывая багажник, он посмотрел на меня и сказал:
- О чем вы хотели поговорить со мной? Я ответил:
- О вас.
Он, отчеканивая каждое слово:
- Сегодня утром мне некогда разговаривать ни с кем.
- Куда вы сейчас направляетесь? - поинтересовался я.
- Коллингсвуд, Нью-Джерси, - ответил он.
- Позвольте мне подвезти вас в своей машине, -предложил я.
- Нет! У меня в машине полно вещей, которые мне сегодня понадобятся, - возразил он.
Сайт управляется системой uCoz
| |