Фрэнк Беттджер - Вчера неудачник-сегодня преуспевающий коммерсант
- Здесь я не могу с вами согласиться, потому что... Привычка говорить "не кажется ли вам" помогает мне избежать утвердительных заключений. Например, если я скажу вам: - Нам следует избегать слишком частых утвердительных предложений. Мы должны задавать больше вопросов, - я всего лишь высказываю свое мнение. Но если я скажу вам: Не думаете ли вы, что нам следует избегать утвердительных предложений? Не кажется ли вам, что мы должны задавать больше вопросов? - разве я не выскажу свою точку зрения? Но разве при этом я не сделал вам приятное, спросив ваше мнение? А у вашего собеседника разве не появится в десять раз больше энтузиазма, если он будет думать, что это его идея? Вопросом вы убиваете двух зайцев: 1. Сообщаете другому человеку то, что думаете. 2. Делаете при этом ему комплимент, спрашивая его мнение. Один известный педагог сказал мне как-то: - Важнейшее, что выносишь из обучения в колледже, - это исследовательское отношение к жизни, привычку требовать и взвешивать факты... научный подход. Что ж, мне так и не пришлось учиться в колледже, но я знаю, что одним из лучших способов заставить людей думать являются вопросы. Вопросы по существу. В самом деле, я много раз убеждался, что это единственный способ заставить людей думать! ШЕСТЬ ПРЕИМУЩЕСТВ, КОТОРЫЕ ДАЕТ ВАМ МЕТОД ВОПРОСОВ 1. Помогает избежать споров. 2. Помогает избежать излишней говорливости. 3. Позволяет помочь собеседнику понять, чего же он хочет. Тогда вы сможете помочь ему решить, как добиться этого. 4. Помогает собеседнику выкристаллизовать мысль. И идея становится его собственной идеей. 5. Помогает выявить слабое место при заключении сделки - ключевой вопрос. 6. Вызывает у другого человека чувство собственного достоинства. Когда вы показываете, что уважаете его точку зрения, то он наверняка станет уважать вашу. "Важнейшее, что выносишь из обучения в колледже,- это исследовательское отношение к жизни, привычку требовать и взвешивать факты,... научный подход". » 10. Как я научился находить самую важную причину, заставляющую человека покупать
Сайт управляется системой uCoz
|